¿Cuántos clientes necesita una central receptora de alarmas para ser rentable?

Escenario :

Llevamos algo así como 30 años discutiendo esto, con puntos de vista muy variables y algunas certezas que les quiero compartir.

Iniciemos el análisis remarcando que innumerables estudios han concluido que el mayor costo operativo y periódico de una receptora son los salarios de sus recursos humanos encargados de la operación de eventos, las 24 horas del día los 365 días del año.

El costo que representa nuestra plataforma de software, o la disponibilidad del software de base como sistemas operativos y motor de base de datos y sus actualizaciones, o el costo de oficinas e infraestructura resultan no gravitantes frente al del personal de supervisión y operación que requiere la empresa para funcionar.

Aquí es donde debemos empezar a realizar los análisis particulares, ya que si la empresa en cuestión fuera por ejemplo, una prestadora de servicios de seguridad y requiriese igualmente un operador 24/7 para control de operaciones de personal de guardia, entonces esos costos estarían ya asumidos por otros centros de costos y la cantidad de cuentas mínima para rentabilizar, seria mucho mas baja.

Cuando en cambio hablamos de un usuario corporativo de SoftGuard, donde todos los servicios se consumen internamente, es mas que probable que el número de cuentas no sea de ninguna forma importante, pasando a serlo si la continuidad del negocio o la protección efectiva de sus activos, etc.

Guarismos :

Cuando relevamos a empresas de gran porte, algunas de ellas masivas, con estructuras pesadas de servicios, que hacen ofertas de compra de cartera a empresas medianas o pequeñas, destinadas específicamente a la seguridad por monitoreo, nos hablan de un «break even point” equivalente a unas 2.000 cuentas clientes con servicios mensuales de entre U$ 20 a U$ 30 por cuenta.

Si en cambio estudiamos aquellas empresas prestadoras concentradas en ciudades menos importantes, con menor porte infraestructural y servicios mas enfocados en comodities del monitoreo, como el mero abono residencial o comercial con panel de alarma o con gps vehicular, se maneja el número de 1.000 cuentas como el que marca el piso de rentabilidad ligeramente positiva.

Es importante analizar también que aquellas empresas de servicios de seguridad donde el ítem monitoreo es un adicional al que se brinda por ejemplo con guardias, se valora la rentabilidad global y no la particular del área monitoreo, ya que al ofrecerlo se logran retener cuentas clave con rentabilidad positiva asumiendo que tal vez la tecnológica es deficiente pero permite retener al cliente y lograr resultados eficientes del negocio global.

Alternativas para evaluar a la hora de mejorar la rentabilidad :

A la fecha existen una buena cantidad de opciones para neutralizar los costos deficitarios de una central operativa, siendo el mas difundido, la cesión de cuentas para tercerizar el servicio a una central mayorista.

Se puede tercerizar toda la infraestructura tecnológica y retener a los recursos humanos de operación. A la inversa se puede tercerizar toda la gestión humana de los eventos y sostener la infraestructura propia de tecnología. O bien se puede tercerizar el 100% del combo que forma la central operativa y quedarse únicamente con la gestión administrativa y comercial.

La opción de tercerización total, que es la que vamos a analizar, permite una fuertísima reducción de los costos, permitiendo lograr rentabilidad con algunas decenas de cuentas y es sin duda la que mas vemos aplicarse en estos nuestros mercados, con marcada aceleración desde 2015 en adelante.

Obviamente, las cuestiones de la privacidad de los datos de clientes y el cuidado de las bases de datos que constituyen el principal activo empresario, son factores fuertemente importantes para decidir no entregar los servicios y como ejemplo menciono al vertical de banca y entidades financieras que muy difícilmente exteriorizará infraestructura tecnológica aunque si podrá tercerizar recursos humanos de operación, pero siempre con prestación in-house

Se debe tener en cuenta una vez se establece la central receptora con operadores y tecnología, su costo operativo no irá a variar mucho si se tiene 1 o 5000 cuentas, ya que al disponer de SoftGuard, la mayoría de los procesos estarán automatizados y no requerirán mayor cantidad ni calidad de recursos humanos, que son el principal disruptor de costos.

Reubicación del personal para mas productividad :

Una vez que logres con la tercerización reducir drásticamente los costos y volver tu negocio rentable aun con pocos clientes o cuentas, deberías centrarte en resolver el principal factor que la mantenía en perdidas, que es común a todo el sector y responsable del 80% de la falta de rentabilidad en las empresas medianas y pequeñas de seguridad : pocas ventas !

Por tus propios medios o con colaboración de consultoras especializadas que llamamos INCUBADORAS DE NEGOCIOS y te estamos presentando, dispondrás de tu personal de confianza para reubicarlos en actividades productivas en las que utilizarán todo el conocimiento logrado como operadores.

Esta es una opción muy razonable para darles continuidad a los recursos humanos valiosos, potenciando su experiencia acumulada como herramienta para abrir mas y nuevos negocios, sumando toda la potencia del sistema del mayorista elegido, para un resultado exponencialmente exitoso.

Problemas que surgen durante la tercerización :

«Que fácil resultó pasarles mis cuentas pero ahora que he crecido, me resulta imposible recuperarlas». No todo lo que reluce, es oro !

El primer problema es el de la “CONFIABILIDAD”, dado que en una tercerización completa, el 100% de tu base de datos de clientes, con contactos y los mas completos detalles, será cargada en el sistema de monitoreo de tu prestador mayorista elegido. Aquí hay que vencer el miedo a entregarle el negocio a otra empresa.

Día a día, los operadores y las APPs de tu prestador elegido van a interactuar y acostumbrar a su servicio a tus clientes y cada día que pase, será mas dificil si lo decidieras, recuperar tus clientes.

Desafortunadamente hemos visto en el mercado en estos 30 años incontables faltas de ética a la regla número 1 del negocio que es, respetar la titularidad de las cuentas.

Cuando al confiabilidad este dada y las debidas garantías recibidas, irá a aparecer el factor «MIGRACION OUT» o la necesidad de traspasar los datos de todos tus clientes al sistema del nuevo prestador. Esta tarea cuando no esta mecanizada y fiscalizada por entendidos, podría resultar en un proceso calamitoso, lleno de costos ocultos y de fallas de operación que tu cliente va a sufrir y que pondrán en peligro su continuidad.

El próximo factor lo llamo “ESTABILIDAD» y tiene que ver con que, lo que te han prometido como calidad de servicio o SLA, podría diferir en lo promocionado antes de la concreción del acuerdo y lo que tu cliente recibe en realidad. En un extremo debes evaluar que de llegar a estado crítico, quieras recuperar rápidamente toda tu cartera de clientes hacia tu propio sistema.

¿ Estará listo tu sistema para recibir las cuentas y operar sin demoras ni traspies ? ¿ Se habrá actualizado a última versión aun sin tener póliza de soporte de SoftGuard ?

Aquí se dispararía el último riesgo que yo llamo «MIGRACION IN» o devolver al servicio a todos tus clientes, en tu propio sistema, sin sobresaltos ni protestos.

La solución SoftGuard que garantiza el éxito :

El panorama de las centrales receptoras de alarmas refleja un equilibrio delicado entre el volumen de clientes, los costos operativos y las estrategias de crecimiento. La tercerización total emerge como una solución viable, pero no exenta de desafíos Con un enfoque integral, podemos transformar los obstáculos en oportunidades y hacer que la rentabilidad sea una realidad tangible en este dinámico sector.

Estamos totalmente enfocados en los dos problemas mayores que hemos visto afectar a la industria del monitoreo :

1) Incapacidad para vender servicios innovadores, fuera de los commodities, donde exista mucha menor competencia

2) Inviabilidad de sostener una central operativa deficitaria y sin rentabilidad

Para solventar el primero de ellos hemos creado la Universidad de Negocios SoftGuard, de inminente lanzamiento. En ella hemos forjado un ecosistema completo de herramientas, trucos, técnicas y dedicados profesionales líderes que llevarán al máximo la potencia comercial y estratégica de nuestros clientes

En el segundo problema, eje de este posteo, diseñamos el mas completo sistema de tercerización de cuentas, que llamamos SoftGuard Cloud Partner y ya es un éxito rotundo.

Quiero que lo veas antes de contarte en que se basa su innovación.

Aquí te lo presentamos : https://www.youtube.com/watch?v=DuC1ipKcNzo

Y ahora analicemos cada eje de complejidad de la tercerización tradicional y como la abordamos :

a) CONFIABILIDAD :

Aceptamos a las empresas mas preparadas en cada país, partiendo de su disponibilidad de nuestra herramienta mas potente que es Ultra Múltiple. Validamos detalladamente sus certificaciones profesionales de base asi como sus certificaciones periódicas de administradores SoftGuard y operadores. Revisamos su prestigio empresarial y sus calificaciones éticas. Hacemos eje en la defensa de la titularidad indiscutible de las cuentas y el respeto absoluto a la privacidad de la información de los clientes finales de tu empresa, aunque estén hosteados en el sistema del prestador de servicios elegido.

b) ESTABILIDAD :

Es requisito que se te ofrezca un entorno de alta disponibilidad, donde el nivel de fallas previstas haya sido minimizado y la redundancia no solo este especificada sino probada. Solemos pensar que el otro hará mejor las cosas por menor costo, pero no siempre es así. SoftGuard investiga cuanta realidad hay en la estabilidad promocionada.

c) MIGRACION OUT – IN :

Tanto al momento de llevar todas tus cuentas de tu sistema SoftGuard en tu central hacia el sistema SoftGuard Ultra del prestador que elijas como si por cualquier razón desearas recuperarlas y reactivarlas en tu propio sistema sin sobresaltos, será tarea nuestra.

Es importante recalcar que durante todo el periodo contractual con un Cloud Partner, vamos a mantener tu sistema SoftGuard actualizado con una póliza pasiva, que nos permite tenerlo listo para su vuelta a la acción en cuestión de horas.  No es solo que tu prestador pueda fallar, todos podemos fallar, sino que estratégicamente sea tu decisión volver a operar tu propio sistema sin baches en el camino.

Conclusión final :

SoftGuard es un universo de opciones y te brinda una transición suave y sin interrupciones ya sea que pases hacia tu propio sistema desde un mayorista o a la inversa

Esos mismos 30 años de experiencia, en mas de 50 paises y potenciando mas de 10.000 centrales de monitoreo,  nos han permitido entender la matrix del negocio y en aquellos puntos donde podrías demorarte en el crecimiento o quedarte estancado.

Nuestras soluciones están listas para ser aprovechadas en tu empresa, con total independencia funcional si corren en un sistema propio o en la nube de un tercero o un hibrido entre ellas, porque siempre hay detrás un SoftGuard garantizado como respaldo.

“Innovar requiere tener el valor de desprenderse de todas las certezas”

Estamos en contacto.