Los proyectos de Audio/Video de la actualidad requieren una colaboración del equipo del proyecto más temprana y más profunda

El A/V profesional ha experimentado cambios sin precedentes en los últimos años debido a muchos factores, incluidos la pandemia; restricciones en la cadena de suministro, una menor dependencia de los avances tecnológicos y, por supuesto, la convergencia de redes. El resultado es que el audio y video (A/V) profesional ha dado un giro de 180 grados, desde la entrega de soluciones patentadas altamente complejas y bajo volumen hasta soluciones no patentadas de baja complejidad y alto volumen.

Esto tiene amplias consecuencias para cualquier equipo de proyecto de Audio y Video, incluidos los socios de integración y la distribución global. En este artículo, analizaremos este fenómeno y algunas pautas que los usuarios finales de Audio y Video pueden seguir para tomar las mejores decisiones de compra e implementación de ProAV en toda la empresa. Pero, así como los usuarios finales ajustan sus operaciones, una de las decisiones más importantes que deben tomar es con quién trabajan a escala local, regional, nacional o global.

La convergencia de redes y los modelos de JIT reducidos cambian el cálculo del integrador

Con la adopción acelerada de la red IP de ProAV (AVoIP), el deseo y la necesidad de contar con soluciones de Audio y Video patentadas está convirtiéndose rápidamente en algo del pasado. Un ejemplo significativo serían los conmutadores de matriz heredados con limitaciones de canales de audio y video finitos, que están siendo reemplazados por conmutadores de red IP no patentados que ofrecen la misma solución con prácticamente ninguna limitación de audio o video.

Aunque se trata de una gran noticia para los usuarios finales de ProAV, ya que la adopción de soluciones no patentadas en última instancia significa una mayor variedad de soluciones y menores costos, obviamente es un problema para los socios de integración, ya que estos costos más bajos pueden traducirse en menores ganancias. Además, en un contexto donde todos nos ajustamos a la nueva normalidad de la cadena de suministro, donde los modelos de justo a tiempo (Just in Time, JIT) de inventario se están convirtiendo rápidamente en dinosaurios, puede ser más importante que nunca encontrar socios de distribución de ProAV globales con experiencia en la cadena de suministro que puedan ofrecer soluciones a escala global.

El problema de la rentabilidad para los actores históricos del mundo del Audio y Video puede manifestarse de otras maneras; por ejemplo, con la aparición de nuevos competidores debido a que ahora las barreras de entrada están más bajas que nunca. Los integradores de TI, comunicaciones de datos y seguridad, todos ellos expertos en redes IP, ahora consideran al ProAV como una oportunidad rentable para ampliar su negocio. Y con esta mayor competencia aparecen mayores presiones sobre las ganancias.

Los socios de integración de ProAV no tienen otra opción más que aceptar estos cambios en la industria provocados por los avances tecnológicos y las necesidades y los deseos de los clientes. El integrador de ProAV actual tiene la opción de aprender y obtener experiencia en redes IP o padecer las menores oportunidades que le ofrecerá el mercado.

Entonces, ¿qué puede hacer proactivamente un integrador para enfrentar estos desafíos de rentabilidad de proyectos? Puede ser más eficiente en lo que hace, tardar menos tiempo, reducir costos y, en última instancia, volver a capturar lo que de otro modo serían ganancias perdidas (volveremos sobre esto más adelante). Para mayor seguridad, el socio de distribución de ProAV correcto puede ayudar a que eso se convierta en realidad. Por eso es que cualquier equipo de proyecto de ProAV global necesita involucrarse de manera más temprana y más profunda con el cliente/usuario final.

Los proyectos de Audio y Video de baja complejidad y alto volumen no deben necesariamente significar ganancias bajas

Aunque los proyectos de ProAV tradicionales cada vez son menos complejos, también han aumentado en alcance y volumen. La necesidad de que los integradores encuentren y trabajen con socios de distribución que posean competencias demostradas y servicios diseñados para aumentar las eficiencias de los proyectos, reducir los costos y ayudar a aumentar las ganancias de los integradores nunca fue más evidente. Las preguntas que deberían hacerse los usuarios finales ahora alcanzan tanto al integrador como al socio de distribución relacionado.

Aunque los márgenes de ganancias de los proyectos de Audio y Video siempre han estado (y siempre estarán) bajo presión, el equipo de proyecto indicado (integrador y distribuidor) puede contrarrestar e incluso superar estos problemas. Los usuarios finales deben buscar integradores de ProAV y socios de distribución relacionados con una cadena de suministro global, logística y otros factores de valor agregado que permitan reducir costos y plazos. Trabajar con el socio de distribución indicado permite que el integrador logre lo que necesita, donde lo necesita (mediante envío directo o al lugar donde se encuentra el usuario final), cuando lo necesita y como lo necesita para prestar servicios a los usuarios finales de manera más eficiente y rentable. Es un esquema en el que todos ganan.

Punto de distribución estratégico (SPOD): una colaboración más estrecha cambia el panorama de rentabilidad

Los integradores de ProAV han dependido durante mucho tiempo de las capacidades de abastecimiento de los distribuidores para que sus proyectos respeten plazos y presupuestos. Y ahora deben pedir un esfuerzo adicional a sus socios de distribución. Más allá de las capacidades de abastecimiento, el socio de distribución indicado también deberá tener experiencia en cadena de suministro, logística y otros aspectos de valor agregado para ofrecer de manera rentable lo que se necesita para las implementaciones de ProAV más grandes de la actualidad, como mayor transparencia, una integración de tecnología sin inconvenientes, personal altamente capacitado, utilización de proveedores optimizada e incluso mayor sostenibilidad.

Este nuevo modelo de distribución más colaborativo, denominado punto de distribución estratégico (strategic point of distribution, SPOD), ya está ayudando a que los integradores y los distribuidores de A/V profesional vuelvan a capturar las ganancias perdidas en el pasado y ofrezcan proyectos a los usuarios finales de forma más rápida y a un menor costo. Un elemento clave del modelo SPOD es una mayor colaboración por adelantado entre las partes involucradas (socio de distribución, integrador y usuario final) que permite reducir los costos, aumentar las eficiencias y mejorar la rentabilidad del proyecto para todos.

A través del modelo SPOD, el socio de distribución de ProAV indicado también puede tener un impacto positivo sobre las ganancias y las pérdidas (profit and loss, P&L) del integrador de varias maneras, como reducciones del capital de trabajo, menores costos de inventario y un mayor flujo de efectivo general. Esto puede lograrse mediante abastecimiento previo, alternativas de gastos operativos a lo que anteriormente eran soluciones exclusivas de gastos de capital, y el envío de soluciones de hardware etiquetadas, organizadas en kits y previamente testeadas directamente al usuario final para implementaciones más rápidas y eficientes.

Por qué es importante la colaboración temprana

El involucramiento inicial (idealmente, en la fase de diseño) en cualquier proyecto permite que el socio de distribución tenga un panorama avanzado de los productos que hacen falta, dónde hacen falta, cuándo hacen falta y de la forma en que hacen falta.

Esto puede ayudar a que los distribuidores se anticipen a los plazos de entrega de los fabricantes y aprovechen su experiencia en escala global, cadena de suministro y logística para un abastecimiento y una entrega de productos más eficiente. De ese modo, los integradores pueden saber lo que puede lograrse y en qué plazo, para elaborar un calendario de implementación del proyecto más realista. Por último, el usuario final también se beneficia, ya que tendrá mayor confianza en que su proyecto se hará realidad en los plazos estipulados y con un presupuesto igual o incluso inferior al planificado.

Los servicios de valor agregado aumentan las eficiencias y la rentabilidad

En resumen, los ejemplos de servicios de valor agregado que cualquier socio de distribución de ProAV global creíble debe ofrecer son ejecución de proyectos, aprovisionamiento previo, creación de kits, etiquetado, pruebas de productos no funcionales a la llegada (dead on arrival, DOA) y, en algunos casos, el ofrecimiento de una alternativa de gastos operativos a lo que normalmente sería un enfoque financiero de gastos de capital. Esto ayuda a reducir los obstáculos financieros que puede enfrentar cualquier usuario final.

El socio de distribución indicado puede combinar componentes comprobados previamente y tecnologías de distintos proveedores en un solo kit listo para su implementación y uso. Los kits se etiquetan con el lugar de instalación, para que, en el momento de entrega del hardware, el integrador sepa dónde debe ir y además que todos los componentes funcionan según lo previsto y están listos para instalarse. Nuevamente, como el kit está ensamblado previamente y se ha sometido a pruebas DOA, se requiere menos tiempo de instalación y mano de obra.

En los casos adecuados, soluciones de gastos operativos pueden mejorar o reemplazar la necesidad de realizar gastos de capital con suscripciones flexibles, cobertura de hardware, actualizaciones las 24 horas, todos los días, y supervisión en la medida que sea necesario. También es importante mencionar que habrá menos residuos de embalaje para desechar en el lugar y menos partidas en las órdenes de compra, ya que se habrán consolidado varios artículos en un solo kit.

Transparencia de los proyectos de Audio y Video Profesional

Como parte de su mayor involucramiento más temprano gracias a una mayor colaboración propia del enfoque SPOD, los socios de distribución de ProAV también deben ofrecer informes y transparencia en la implementación del proyecto en tiempo real.

Debido a que los proyectos de ProAV han aumentado en cuanto a alcance y tamaño, y en algunos casos alcanzan distintas regiones geográficas, para muchos distribuidores de ProAV es muy complejo realizar un seguimiento preciso de estas actividades.

Pero ahora, con el enfoque SPOD, el socio de distribución puede administrar de manera centralizada y realizar un seguimiento de la cadena de suministro, la logística y el inventario. Por su parte, los socios de integración pueden compartir actualizaciones de estado del proyecto con sus usuarios finales como otro aspecto de valor agregado, para lograr un seguimiento integral del proyecto de principio a fin. El enfoque SPOD incluso puede supervisar el impacto de carbono de todas las actividades de la cadena de suministro.

Ajustes sobre la marcha

No solo una mayor visibilidad puede ayudar a que todas las partes involucradas sigan lo que está sucediendo en un proyecto, sino que además esto puede ayudarles a realizar ajustes cruciales sobre la marcha. Por ejemplo, pueden ver que un proyecto tiene un plazo de entrega mayor al previsto y, de manera colectiva, optar por un producto alternativo que puedan recibir más rápido.

Los socios de integración, a través de sus alianzas de distribución de ProAV globales, incluso pueden aprovechar los datos de envío de los productos para potencialmente intercambiarlos por otros que tengan una mejor huella de carbono. Esto puede ser un nuevo factor importante en función de los programas de criterios ambientales, sociales y de gobernanza (ASG) corporativos de los usuarios finales.

Una carga más liviana para los integradores

El enfoque SPOD aplicado a la distribución y la integración de ProAV global permite una cadena de suministro más resiliente y confiable, y además puede hacer que los proyectos sean más rentables. Los socios de integración seguramente valorarán la forma en que SPOD facilita su trabajo y les trae menos dolores de cabeza relacionados con el proyecto. Tenga en cuenta lo siguiente:

• Los servicios de creación de kits, el aprovisionamiento previo y las pruebas DOA aportan mayor coherencia y estandarización, algo que puede ser especialmente útil cuando los proyectos abarcan instalaciones en distintas regiones o países.
• La mayor visibilidad y la capacidad de generar informes también pueden reducir la confusión. Y cuando un distribuidor sabe qué productos necesita para un proyecto antes de pedirlos, puede revisar y consolidar proveedores, simplificar proyectos, reducir costos y aumentar la rentabilidad general del proyecto.
• Los socios de integración se benefician con un mayor flujo de efectivo, menores costos de inventario, un capital de trabajo más alto y un esquema de P&L general más saludable.
• Las soluciones de ProAV que reemplazan gastos de capital por gastos operativos reducen las cargas financieras que soportan los socios de integración. Específicamente, la menor necesidad de contar con inventario se traduce en un capital de trabajo más alto antes de la implementación.

Un nuevo rumbo para la industria

El enfoque de SPOD pone mayor énfasis en la colaboración temprana entre equipos de proyectos de ProAV globales (es decir, integradores, distribuidores y usuarios finales). También genera una mayor carga sobre cualquier socio de distribución de ProAV global, ya que lo obliga a hacer más cosas y a tener mayores responsabilidades en todo el espectro de actividad del proyecto.

Creemos que este enfoque SPOD, novedoso y más colaborativo, es el rumbo que adoptará la industria de Audio y Video Profesional global. Los socios de distribución e integración de ProAV globales indicados ya lo saben. Y ahora usted también.

Phil Langley,
Vicepresidente Sénior de Audio/Video
y UCC para Wesco.