Álvaro Altamar Sales director CALA Caribbean and LATAM – RBH Access

“En RBH Access, nuestra filosofía se centra en la innovación continua y la excelencia en el servicio al cliente. Creemos que el éxito a largo plazo se basa en la capacidad de adaptarse y evolucionar con las necesidades del mercado, ofreciendo soluciones avanzadas que no solo satisfacen las demandas actuales, sino que también anticipan las del futuro”.

Álvaro Altamar hace parte de RBH Access desde el 2016  como Gerente de la región Andina y Centroamérica, rol que desempeñó hasta diciembre de 2019. En diciembre de 2023, regresó a la empresa para asumir el liderazgo de ventas en la región CALA.

Uno de sus mayores retos en esta función ha sido adaptar la estrategia comercial para cada país, asegurando que los gerentes de venta regionales cuenten con herramientas precisas para planificar y gestionar el “pipeline” y el “forecast” en un entorno tan competitivo. Liderar este equipo y responder a las demandas diversas del mercado ha sido desafiante, pero también una experiencia muy enriquecedora que Le ha permitido a Álvaro aplicar todo el conocimiento adquirido a lo largo de su carrera.

Dicha carrera empezó hace 16 años en el sector tecnológico, y su incursión en el mercado no fue algo planeado; la seguridad electrónica, como le sucede a la mayoría de quienes trabajan en esta industria, llegó a él. Siendo Ingeniero Electrónico y en Telecomunicaciones, inició su carrera profesional en Barranquilla (Colombia), ocupando roles técnicos en empresas integradoras y de seguridad como ANPALA, Serviconi y Viginorte, lo que le dio una sólida base en el funcionamiento práctico de los sistemas de seguridad. Con el tiempo, evolucionó hacia roles de producto y comerciales en organizaciones de renombre como SAC y Johnson Controls (JCI).

La Marca.

“En RBH Access, valoramos la formación continua. Ofrecemos capacitaciones regulares para empoderar a nuestros clientes y optimizar el uso de nuestras soluciones, mejorando así la seguridad en sus operaciones”.

RBH Access es una empresa sólida y reconocida en el sector de control de acceso, con una trayectoria que refleja innovación y compromiso con la seguridad electrónica. Desde su fundación, RBH se ha enfocado en desarrollar soluciones tecnológicas avanzadas, adaptándose a las necesidades cambiantes del mercado y consolidándose como un líder en la industria.

En los últimos años, la empresa ha apostado fuertemente por el crecimiento en América Latina y el Caribe, reestructurando sus operaciones para mejorar su capacidad de respuesta y cercanía con los clientes. Con esta estrategia, RBH implementó una nueva distribución de regiones, colocando Gerentes de Venta regionales en diferentes puntos clave de Latam. Esta estructura ha permitido un enfoque más ágil y personalizado, asegurando una atención efectiva y especializada para cada mercado dentro de la región.

La apuesta por una estructura regionalizada demuestra el compromiso de RBH no solo con el crecimiento, sino con la construcción de relaciones sólidas y a largo plazo con sus socios comerciales y clientes en el Caribe y América Latina.

Mercados verticales.

 RBH Access está enfocándose principalmente en mercados verticales que requieren altos niveles de seguridad, eficiencia y cumplimiento regulatorio. Algunos de los sectores prioritarios incluyen:

Salud y farmacéutica: Con una creciente necesidad de proteger instalaciones críticas, este sector demanda soluciones avanzadas para el acceso seguro a áreas restringidas y para cumplir con normas sanitarias y de privacidad.

Educación: Las instituciones educativas, especialmente universidades y grandes campus, buscan sistemas robustos para la seguridad de estudiantes y personal, así como para la gestión eficiente de entradas y salidas.

Instituciones financieras y centros de datos: RBH colabora con entidades financieras y centros de datos que requieren un alto nivel de control sobre la seguridad de sus instalaciones y datos, implementando sistemas de acceso integrados con tecnología de punta.

Gobierno y defensa: Este sector incluye edificios gubernamentales y sitios sensibles que necesitan soluciones de seguridad confiables y personalizadas para proteger la infraestructura crítica.

Centros de servicios (Call centers): Con un aumento en la necesidad de proteger los datos y la integridad de las operaciones, este es un mercado clave, especialmente en regiones como CALA, donde RBH está implementando soluciones para gestionar el acceso y la seguridad de grandes centros de operación.

Esta estrategia permite a RBH Access mantenerse como un proveedor de soluciones de alto rendimiento en mercados que valoran tanto la tecnología avanzada como la seguridad confiable.

Soluciones y productos.

“Estamos comprometidos con la investigación y el desarrollo para mantenernos a la vanguardia de la tecnología en seguridad electrónica. Esto nos permite adaptar nuestras ofertas a las necesidades cambiantes de nuestros clientes”.

Los productos “bandera” de RBH Access incluyen tanto soluciones consolidadas como innovaciones recientes que reflejan el compromiso de la marca con la tecnología avanzada en seguridad y control de acceso. Destacan principalmente:

AxiomXa: Este software es una de las soluciones líderes de RBH para la gestión de alarmas, eventos y control de acceso. AxiomXa permite una supervisión integral y centralizada del hardware de RBH Access, y se integra de manera fluida con otros sistemas de seguridad a través de API. Esta flexibilidad y capacidad de integración han convertido a AxiomXa en una herramienta fundamental para organizaciones de múltiples sectores.

Familia de controladores UNC: Dentro de esta familia, se destacan el UNC100 y el UNC500, ambos diseñados para ofrecer una gestión eficiente y segura del acceso. El UNC100 es conocido por su confiabilidad y robustez, mientras que el UNC500, que también se puede ofrecer en versión rackeable, proporciona mayor capacidad de expansión y flexibilidad para entornos más grandes y complejos.

Lectoras BlueLine: Las lectoras BlueLine son un componente esencial en la oferta de RBH, diseñadas para proporcionar un acceso seguro y conveniente. Estas lectoras utilizan tecnología avanzada para permitir la identificación rápida y precisa de usuarios a través de tarjetas RFID, huellas dactilares o reconocimiento facial. Su diseño robusto y su capacidad para integrarse con AxiomXa y otros sistemas hacen de BlueLine una solución versátil y efectiva para diversas aplicaciones en entornos corporativos, educativos y de salud.

Facilidad de integración con terceros: Los sistemas de RBH Access están diseñados para facilitar la integración con soluciones de terceros, permitiendo una interoperabilidad fluida. Ejemplos de esta integración incluyen sistemas como SecurOS de ISS y Hanwha Wave, lo que permite a los clientes contar con una plataforma de seguridad completa y adaptada a sus necesidades específicas.

Mercado latinoamericano.

 En la región de LATAM, varios países representan oportunidades significativas para RBH Access, mientras que otros presentan desafíos que requieren un enfoque más intenso para establecer una presencia sólida.

Países que representan el mejor mercado:

México: Con un mercado en crecimiento y una fuerte demanda de soluciones de seguridad, México se posiciona como uno de los principales mercados para RBH. La necesidad de soluciones integradas en sectores como el financiero, industrial y de servicios está impulsando la adopción de tecnologías avanzadas.

Colombia: Con una economía en crecimiento y un enfoque renovado en la seguridad empresarial, Colombia se ha convertido en un mercado clave para RBH. La implementación de regulaciones más estrictas en varios sectores está fomentando la adopción de soluciones de control de acceso.

Costa Rica: Este país muestra un compromiso creciente con la seguridad, especialmente en sectores como el turismo y la tecnología, lo que presenta oportunidades para la implementación de soluciones avanzadas de control de acceso.

Guatemala: A medida que el país enfrenta desafíos en materia de seguridad, la demanda de sistemas de control de acceso eficientes está aumentando, brindando a RBH la oportunidad de ofrecer soluciones efectivas.

El Salvador: Al igual que Guatemala, El Salvador está en una trayectoria de mejora en términos de seguridad y control, lo que genera un entorno propicio para el crecimiento de las soluciones de RBH.

Países que aún representan un reto:

Argentina: A pesar de su potencial, la inestabilidad económica y política en Argentina representa un desafío significativo. La fluctuación de la moneda y las barreras comerciales pueden dificultar la penetración de mercado y el establecimiento de relaciones a largo plazo.

Venezuela: La situación económica y política actual ha limitado las oportunidades en este país. La falta de inversión en infraestructura y el entorno empresarial inestable requieren un enfoque cauteloso y a largo plazo para posicionar la marca.

RBH Access está comprometido a trabajar en estos mercados desafiantes, identificando oportunidades de colaboración y educación para ayudar a posicionar sus soluciones como líderes en la región.

Un año de aprendizajes y adaptación.

 “A medida que el mercado continúa evolucionando, hemos estado enfocados en fortalecer nuestra presencia en los principales países de LATAM, con un enfoque en la innovación y la mejora continua de nuestras soluciones”.

Hasta ahora la compañía ha implementado varias estrategias de mercado que han permitido un crecimiento sostenible en sus operaciones. Las nuevas iniciativas de capacitación para los equipos de ventas han mejorado significativamente las interacciones con clientes potenciales, y se ha observado un aumento en la demanda de los productos, especialmente en la verticales de mercado anteriormente enunciadas.

También se han fortalecido las relaciones con socios estratégicos, lo que ha facilitado la integración de las soluciones con tecnologías de terceros, ampliando así el alcance en el mercado.

Para finalizar el año, RBH Access se ha concentrados en maximizar sus oportunidades en los mercados que muestran un crecimiento potencial, como México, Colombia, Costa Rica, Guatemala y El Salvador. Se planea realizar campañas de marketing específicas y eventos en línea y presenciales para promover los productos y educar a los clientes sobre la importancia de la seguridad electrónica.

También está en los planes lanzar nuevas actualizaciones de productos y mejoras en las soluciones existentes, con el fin de mantenerse a la vanguardia de la innovación en el sector de la seguridad.

Adicionalmente, buscan expandir las capacidades de soporte al cliente, asegurando que sus usuarios cuenten con la asistencia necesaria para aprovechar al máximo sus soluciones.

“A medida que nos acercamos al final de este año, estamos entusiasmados con las oportunidades que se presentan y comprometidos a fortalecer aún más nuestra posición en el mercado de seguridad en LATAM”.

El futuro del mercado.

El futuro del mercado de seguridad electrónica se perfila como uno de gran dinamismo e innovación. A medida que la tecnología avanza, también lo hacen las expectativas y necesidades de los clientes.

 La integración de tecnología avanzada, como inteligencia artificial, análisis de datos y sistemas de IoT (Internet de las Cosas) está ganando impulso. Estas tecnologías permitirán no solo un mejor control de acceso, sino también una gestión de seguridad más proactiva y basada en datos.

 Las soluciones personalizadas son algo que los clientes están buscando para que se adapten a sus necesidades específicas. La capacidad de personalizar sistemas de seguridad, así como ofrecer soporte y servicios que se alineen con los requerimientos únicos de cada cliente, se convertirá en un diferenciador clave en el mercado.

El aumento de la conciencia sobre la ciberseguridad es una obligación, debido a que con el aumento de las amenazas digitales, las organizaciones están priorizando la seguridad cibernética en sus estrategias de seguridad física. Esto implica que las soluciones de control de acceso también deberán incorporar medidas de protección contra ciberataques.

Retos que se vienen.

 “Creemos en la responsabilidad empresarial. Nos esforzamos por implementar prácticas sostenibles en nuestros procesos y productos, evaluando a nuestros proveedores y buscando soluciones respetuosas con el medio ambiente”.

La industria de la seguridad electrónica está experimentando un aumento en la competencia, con nuevos jugadores que ingresan al mercado y ofrecen soluciones innovadoras. Para destacar, las empresas deben diferenciarse a través de la calidad del producto, la atención al cliente y la capacidad de adaptación a las tendencias emergentes.

Además, la seguridad es un tema crítico que está sujeto a diversas regulaciones. Las empresas deberán estar atentas a los cambios en las normativas y asegurarse de que sus productos y servicios cumplan con los requisitos legales en cada país.

Lo que buscan los clientes.

 Los clientes buscan soluciones que no solo mejoren su seguridad, sino que también sean rentables a largo plazo. Esto incluye opciones que ofrezcan un retorno de inversión claro y que minimicen costos operativos.

La facilidad de uso y la simplicidad en la implementación de los sistemas es fundamental ya que los clientes prefieren soluciones que sean intuitivas y que requieran menos capacitación para su personal.

Así mismo el soporte y servicio postventa genera una confianza en el proveedor es crucial. Los clientes buscan empresas que ofrezcan un soporte robusto y un servicio postventa confiable para garantizar el funcionamiento óptimo de sus sistemas de seguridad.

A medida que los clientes se vuelven más informados y exigentes, las empresas tendrán que adaptarse rápidamente a estas expectativas cambiantes. Esto incluye ofrecer experiencias de cliente excepcionales y tiempos de respuesta rápidos.

“A nivel personal, mi filosofía se basa en la integridad y el aprendizaje continuo. Creo firmemente que la ética en el trabajo y en la vida es fundamental para construir relaciones de confianza y respeto.

Alianzas.

“En RBH Access, entendemos que el éxito en el mercado de la seguridad electrónica depende en gran medida de las alianzas estratégicas y las integraciones con otros proveedores y tecnologías”.

La compañía colabora con empresas líderes en tecnología de seguridad que permiten integrar sus soluciones con hardware y software de alta calidad, garantizando que sus clientes accedan a lo mejor de ambas plataformas. Así mismo cuentan con una red de distribuidores en diferentes países de LATAM que los ayudan a expandir la presencia y ofrecer soporte local a los clientes, asegurando un servicio eficiente y personalizado.

RBH Access trabaja de la mano con consultoras especializadas en seguridad y empresas integradoras, que son clave para el diseño e implementación de proyectos a gran escala. Estas colaboraciones permiten entender mejor las necesidades del mercado y ofrecer soluciones más adaptadas.

 A continuación, se describen algunas de las principales integraciones de la marca:

Suprema: La colaboración con Suprema permite la integración de tecnologías biométricas avanzadas en los sistemas de control de acceso, mejorando la identificación y autenticación de usuarios mediante reconocimiento facial y huellas dactilares.

SecurOS de ISS: La integración por API con SecurOS de ISS facilita la gestión unificada de video y control de acceso, optimizando la operación y mejorando la eficiencia en la respuesta ante incidentes al permitir a los usuarios supervisar y administrar sus sistemas desde una sola interfaz.

Hanwha Wave: También se ha establecido una asociación con Hanwha Wave, que permite integrar nuestras soluciones con sus sistemas de videovigilancia, mejorando la gestión de la seguridad con análisis en tiempo real y capacidades de monitoreo.

Wolpac y Digicon: esta colaboración permite proporcionar soluciones completas que combinan tecnología de control de acceso y videovigilancia con servicios de monitoreo y respuesta, ofreciendo un enfoque integral para las necesidades de seguridad.

Arquero: La integración por API con la solución de seguridad integrada e integral llamada Arquero, permite a los usuarios conectar y gestionar múltiples sistemas de seguridad, optimizando la supervisión y el control en un solo entorno.

La Asociación.

“Como socios, esperamos que la asociación con ALAS sea un catalizador para fortalecer el crecimiento y la innovación en la industria de la seguridad electrónica en LATAM. Creemos que ALAS tiene un papel fundamental que desempeñar fomentando la colaboración, defendiendo los intereses del sector, facilitando el relacionamiento e incrementando la capacitación y formación para quienes laboran en este mercado de la seguridad electrónica”.